本部动态
辅导项目组：本部项目组
辅导老师：王鑫伟
日期：2024.7.24（周三）
外币理财营销金租高客客群 一万四千名教师客群的经营地图
【工作纪要】
7月24日上午，本部项目组连同省行李莹老师，来到红旗大街支行，与支行付荣雪行长、理财经理郭俊彤共同外拓河北省金融租赁有限公司。
河北省金融租赁有限公司成立于1995年12月11日，注册资本金50亿元，在清洁能源、普惠中小业务领域形成了卓越的业务能力，也是我行优质代发企业。
外拓前，项目组与郭俊彤经理就该企业的外拓目标和外拓流程进行梳理。起初外拓的主题是升级贵宾卡，外拓的目的是提供增值服务（数据来源：DFSD-BD1-《企业关键人台账》）。经过商讨，考虑到该机构客户属于优质客群，决定以增值服务签约为接触客户的切入口，通过代发薪专享理财产品历史收益或者跨境需求及外币理财高收益的一句话营销，建联客户，邀约到行里咨询，进行资产配置，财富管理。
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正式进场后，由于前期付荣雪行长和郭俊彤经理的出色维护，因此单位对外拓团队高度配合。对接人段凯更是积极联系企业员工前来办理信用卡。从10:30-12:00门庭若市，当天累计办理了5张白金信用卡。由此也能折射出红旗大街支行在代发薪企业日常维护工作中的用心和出色。
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下午，项目组与邢台分行、邯郸分行小伙伴，来到新石北中心支行，由支行刘行长主持，继续“脑力激荡、思想碰撞”。
本次讨论的代发客群是维明大街支行名下，遍布石家庄全市100所高中以下的学校、幼儿园，涉及到14000名教师客户。可以说，如果能找对方法，制定有效策略，则可以给维明大街、新石北中心支行创造巨大的价值。但是由于客群的特殊性，我行始终无法直接触达这群教师客群，同时也没有设计过针对教师群体的“客群服务体系”，因此感觉没有抓手，无从做起。
围绕这个课题，项目组王老师为赵行长绘制了“教师客群营销画布”，从“教师客群价值留存”为目标环节，倒推包含“线上建群”、“线下沙龙”的“触达”环节，逐环节细致讲解实施方案以及注意事项。
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邯郸分行提出的“矿业集团”和医院的“忙碌客群”如何开发问题，在前一日的脑力激荡以及秦皇岛带来的成功案例呈现下，已经找到了极具可行性的方案。项目还是从服务生态建设和非金融服务角度，表达了对于“距离代发企业同业太近，而我行太远”这一现象的解决思路和看法。
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【项目思考】
1、单从本次外拓来看，项目组认为在外拓中，理财经理存在“角色错位”的情况。如果没有有经办权限的客服经理陪同外拓，理财经理将会陷入业务办理的工作中，无暇顾及营销。因此外拓还是以客服经理和客户经理共同外拓为主；
2、理财经理的拓客意识和一句话营销意识还是有必要加强。在为客户办卡中，其实是有时间对客户进行一句话营销，但理财经理专注于业务办理，而忘记开口。对此，项目组的建议是，行方对外拓的晒单除了结果类的指标，还应当晒“开口次数、添加微信人数”等指标。即便这个数据未必真实，至少也能让理财经理没忘记“拓客”也是自己的职能和技能之一。
3、支行围绕外拓的经营策略有必要升级。围绕目标客群、外拓流程、营销目标以及当前热点话题，是否有必要举办厅堂沙龙，以便于给理财经理一个KYC客户、邀约客户来网点的“正当理由”
4、支行的资源整合意识和生态布局能力非常关键，单线程的金融业务经营，在空前激烈、绞劲脑汁的市场竞争中，，会非常脆弱和无助。客户经营中，最短的距离，未必是直线。
【成果呈现】
走访企业数：1
新增关键人：0
业绩数据：信用卡5户，数币2户，沃德2户，交银2户
唐山分行动态
辅导项目组：唐山项目组
辅导老师：黄绿平
日期：2024.7.24（周三）
【工作纪要】
今日上午，项目组黄老师听取了迁安支行孟行长关于成勇福商贸（钢厂）因厂区大、员工分散、车间高温危险、无法触达营销难点。项目组给出相应策略：1.外拓机制标准化，营销产品同时加全场企微建群，通过群非金融营销，通过参与活动发红包，来引发其他员工2.企业关键人推荐生产总监，助力营销推动，提升触达率。
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项目组黄老师同时也解答了外拓团队高经理、白经理、林经理，在外拓营销及线上运维（如何种草？如何软性营销？）提升触达率的同时，可营销我行的信用卡及短期理财、惠民贷等相关产品，项目组黄老师建外拓群持续跟进营销。
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下午项目组黄老师就丰润支行梅行长重视的关于二十二冶集团：因项目在外地，基础客群体量大，触达率低，但同时也提到企业规模可开员工贷。项目组黄老师给出策略：1.可通过员工贷为抓手，让企业关键人把各地的项目经理引荐给我行，建各地项目群，进行营销覆盖。2.关于年终奖资金留存，匹配相应的权益及礼品，提前在群里造势营销。
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项目组黄老师听取了外拓团队燕经理、常经理，在医院外拓时的难点及线上营销的困惑。项目组黄老师给出医院营销需分两步走：1.针对行政和后台进行批量营销，2.针对医生护士需单独加企微后，再营销。 线上运维需有逆向思维，站在客户立场，给出相应的内容，提升触达率的同时，可营销我行相关产品。
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【项目思考】
微信营销是能更大程度的解决触达率的问题，项目组观察到的情况客户经理却是重视不够，没有看到其长远价值，没有转变思维，采用的还是销售思维，直接推销产品，当客户没有认知到产品价值的时候，往往难以达成，甚至会反感 。只有把服务做的有温度，产生好感，把内容做好，让客户觉得有价值，再加一定的推荐技巧，好的结果就自然呈现了。
秦皇岛分行动态
辅导项目组：秦皇岛项目组
辅导老师：郑成军
日期：2024.7.24（周三）
北戴河支行外拓活动及复盘总结经验启发思考
【工作纪要】
7月24日上午，秦皇岛项目组郑成军老师与秦皇岛市分行段经理，北戴河支行张行长，戴行长，付经理等一行5人对北戴河医院开展了进企活动。拜访了院方财务负责人李总。从与李总的交流中发现，经过支行张行长的多年倾心客群维护，行院双方建立了全面合作关系，院方李总给予了我行极大的配合与支持。例如:行院双方建立了一个410人的微信群，包含了院方几乎所有党政干部、职能办公人员，医护人员等员工，这是非常大的亮点，我行定期向微信群发布我们产品信息，与进企办理业务等信息。提高了沟通效率。
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在项目组郑老师与支行张行长与李总交流过程中，捕捉到一个进企布展宣传产品的机会，可以通过与院方的工会负责人开展联合活动，一来帮助院方工会负责人提高其政绩亮点，二来实现行我行的金融目的，最后还可以建立跟稳固的客群关系。
初步成果:戴行长建联院方财务负责人李总，沟通好明天企业行细节安排（社保业务办理）,找到活动开展新合作点:联合工会。
发现问题:上半年民生银行，邮储银行进院办理了一波信用卡业务。今天发现华夏银行在食堂现场兜售产品。
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7月24日下午，秦皇岛项目组郑老师，与秦皇岛市分行段经理，北戴河支行张行长，戴行长、付经理，赵经理等支行小伙伴，对上午开展的北戴河医院外拓活动进行了复盘总结。
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首先我们回顾了此次外拓活动的整个过程：
由于前期北戴河支行张行长与院方关键人财务负责人李总建立了良好的客群关系，在前一天张行长与院方李总预约时，李总给予了大力支持，让我们今天顺利进场做好了准备。从中我们总结出，平时维系好客群关系的重要性，与客户关键人的关系维护，要定期拜访交流，避免只在有目标压力时，以销售行方金融产品而联系。多走动多交流，关系就慢慢加深了。
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其次在与李总交流过程中，我们表达了希望与院方继续加深合作，一来为院方带来更实用更贴心的服务，二来为继续增加行方的金融产品销售。并以院方的工会这个点打开深度合作的突破口，以“院方搭台我方唱戏”的方式，一来帮助院方工会负责人提高其政绩亮点，二来实现行我行的金融目的，达到双赢的目的。这种以财务之外的部门来打开行企合作的模式是值得大力推广的。但前提是需要在开展外拓活动时，多建联关键人，特别是工会负责人，人事负责人，党政负责人，行政负责人等有一定影响力的，列入我们建联关键人的重点对象，为后期加深与企业合作打好基础。
最后我们还就如何将外拓活动的复盘形成标准化常态化进行了总结交流，并在复盘内容中加入了参与人员的感想交流。
今天戴行长的总结感想就非常精彩，他的总结内容为：1.以后在外拓活动中要将建联关键人也当做成果来看待，争取多建联关键人。2.开展外拓不要急于求成，要从小目标开始做起。3.外拓活动过程中，还需要多了解企方的是否有竞争对手进入，向企方了解更多服务需求。4.与客户之间保持高频的交流，以建立行方的存在感。5.关键人微信群需要用心维护用心经营，以找到更多合作的机会。
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【成果呈现】
走访企业数：2
新增关键人：1