本部动态
辅导项目组：本部项目组
辅导老师：黄绿平
日期: 2024.7.25（周四）
省分行营业部与代发企业关键人展开对话交流&省分行领导就外拓场景深入探讨
【工作纪要】
今日上午，项目组黄老师和省行营业部李总就关于燕赵财险进场难的问题进行探讨，了解企业客群画相及关键人信息，并制定相应策略及相应的话术。
上午10点10分项目组黄老师协同省行营业部刘总到达燕赵财险石家庄总部，团险事业部刘总接待我们，并引荐银保条线（中介）庄总和刘经理与我们参与沟通会谈，燕赵财保目前在北京、天津、河南分别设立了分支，总人数达1000人，总部500人左右，短暂寒暄过后，气氛变的融洽，庄总表示通过刘总在交行员工补充医疗上有所作为，刘总表示可以根据招标程序进入，同时刘总表示可以共同推动车险客群的方案及策略，当然针对企业交行给代发薪员工送权益及信贷产品上给予更大力度的支持，双方表示可以共同推进项目落地，双方互留联系方式，保持联系，项目组黄老师也在最后，表达了希望合作由浅入深逐层递进的推进，可先把交行给代发薪企业员工送权益的活动先做起来，为后续更深度的合作打下基础。
会谈结束后，项目组黄老师和刘总进行总结沟通并针对不同的情况，进行不同的进场策略。
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今日下午，省行个金部解总就鹿泉区人民医院外拓事项与项目组黄老师及沧州，衡水，张家口，廊坊各分行领导体育北大街张经理进行了详细深入的探讨，通过和鹿泉支行对公客户经理联线了解和医院几位关键对接人的关系及配合度，代发年限，业务来源及深度，公私联动的重要性，过往外拓的形式，企业人数和收入，产品覆盖率，周边商圈，护士节等节日的参与营销情况，此次外拓的产品及权益等问题进行探讨，项目组黄老师加入探讨的同时也给出外拓营销的策略：活动主题，关键人对接后需预热，物料礼品准备，人员配置，外拓人员状态，营销话术的整理，客户常见问题异议的应对，外拓结束后的复盘。探讨过程持续近1个半小时。
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探讨结束后，各分行领导及体育北大街支行，提出的外拓难点问题，项目组黄老师，对各家行提出的问题进行分析，并给出相应的方法，技巧和策略。
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【项目思考】
1、针对企业外拓，不仅要了解企业的背景客群画相，建立企业关键人信息和构建良好的关系及公私联动带来更多的信息资源，更全面的了解企业客群，为外拓营销带来更多助力，同时，也需要营销人员掌握营销方法及话术技巧，创造更多的营销成果。
2、企业关键人建立良好的关系，是外拓营销的关键，在与企业关键人的会谈中，需展示银行的专业水平和创新能力，更以真诚的态度和专业的分析，根据企业的实际需求，找到个性化的金融服务方案，共同探讨金融合作新模式，达到互利共赢的结果，赢得企业的信任和认可。——————————————
自强不息，争创佳绩，省行营业部加油！
唐山分行动态
辅导项目组：唐山项目组
辅导老师：王鑫伟
日期：2024.7.25（周四）
重塑沃德财富品牌价值，代发客群分层拓“高客”
【工作纪要】
7月25日上午，唐山项目组会同承德分行、雄安分行四位老师，赴唐山曹妃甸支行，与支行闫瑾文行长、理财经理宁哲敏共同外拓唐山文丰特钢有限公司。
唐山文丰特钢有限公司是曹妃甸支行重要代发单位，属于混合代发，地方财政倾斜唐山银行。因此总代发人数5000-6000人，在我行代发3250人。
该公司有明显的“本地员工居多的劳动密集型企业”的特征，AUM5万以下基础客户留存率0.3-0.9，2782人，AUM5万-50万客群留存率50%，占总代发人数3.7%，我的财富客户留存率351%，占总代发人数4.3%。单就企业外拓而言，行方进场以推惠民贷为主，且只能在员工食堂布展。
在进场前讨论阶段，理财经理宁哲敏向项目组问了两个问题：1、除了惠民贷等产品，还应该顺带添加企业微信，用企微线上维护客户；2、除了惠民贷等产品，该如何在外拓中进一步发掘客户价值，营销到大客户。宁经理能提出这样的问题，证明她是带着思考看待外拓工作，同时也能代表很大一部分优秀理财经理共同的心声。
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项目组对此的答复是：不是说加企微不重要，而是要首先考虑清楚企微的运营机制。加企微不是关键，客户加企微后如何运营才是关键。其次，针对类似食堂外拓场景而言，现场的时间很紧张，必须目的有轻重，工作有主次。
关于现场如何识别及KYC到目标客户，项目组也再次提出外拓中关键人的“五看三问”原则。在得到宁经理认同后，一起赶赴客户单位现场。
到了客户现场后，项目组才真切感受到同业针对该企业的竞争之激烈，除了唐山银行利用地方财政局挤占代发工资以外，华夏银行办信用卡的宣传和所送礼品就放在食堂，招商银行智慧食堂也已进驻，门庭若市。可以说，政策方面、权益方面、数字场景建设方面，面面俱失。在产品同质化下，做代发企业经营的各种“招数”都被同业用到了极致。我行在代发客群经营这项工作的难度可见一斑。
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高手过招，不求胜，但求不败。如何“有什么材料做什么菜”才是支行经营之道！项目组的破局建议如下：
1、根据企业画像，项目组建议把特钢公司的企业微信群多设几类，包括“高管群”、“干部群”、“羊毛群”、“网贷反诈危害宣传群”等，有必要也可设“曹妃甸沃德客户高端群”等。因为行方希望的是创建线上触达渠道，因此，群少能达到目标就少设群，群多能达到目标就多社群；
2、针对企业微信群的活跃度要有正确的认识。群活跃度不看有否人在群里发言，而要看在群里的二维码点击、活动报名、后台咨询企微经理等颗粒是否成气候；
3、针对大众客群，在同业“以赠品取胜”时，我行应“以气势取胜”，进场时多放易拉宝，根据群性质设计易拉宝主题。员工只需加入其中某一个群，我们的目的就达到了；
4、针对员工会自行办理惠民贷，而不愿意当众咨询惠民贷这一特殊事件，加强网贷、反诈危害的宣传，同时提供如何选择官方网贷平台合理周转资金做大力宣传，建立线上私密沟通的通道（例如直接附上理财经理或“反网贷宣传员”的二维码）
5、针对地方银行，是“沃德财富”品牌是交行最大的优势，因此，一定要把“沃德财富”品牌优势扩展到最大，在类似情况下，我行针对类似代发员工的目标客户，一定不是大众客户，或者说不能只盯着大众客户，而应该更多思考企业的中层干部、核心管理人员、共同富裕人群、民企董事长的亲属，如何扩大这批代发客群的基数，增加这类客群的留存率。尤其针对总体优质的代发企业客群，更应该认真考虑建立“沃德财富品牌”的身份认同感。
这个课题，在下午海港支行的研讨会上又有了升华。项目组和刘威行长及两位理财经理深度探讨了优质客群的“财富场景”如何打造以及理财经理2.0阶段胜任力模型应该包含什么内容。
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优质客群的“财富场景”如何打造？结合“沃德财富客群身份识别”的思考，项目组提出，支行必须具备举办“跨境投资&移民专场、外币理财专场、子女出国专场、‘小小银行家’亲子夏令营专场”能力，附加的包括“专家交流”、“同业交流”等衍生非金融沙龙，用有财富门槛、有身份标识的品质沙龙，在支行层面衍生“沃德财富”的服务内涵，由此相对应的，理财经理也应当从点对点销售的1.0阶段，升级为具备批量交互，多知识储备能力的新型客户经理。
【项目思考】
1、 从目前辅导情况来看，支行在代发客群经营，或客群经营的工作中，处于策略迷茫、战略模糊、被动无助的状态，有优势不知道如何运用，面对对方的优势又不知如何应对，陷入以己之短，搏彼之长的困境中。对于产品营销之外的超常规客群经营模式，存在“不想做、不会做、盲目做”的情况。
2、 理财经理的角色错位和客群营销经验的不足，已经影响了代发客群的综合价值开发，换个角度来说就是浪费了代发客群的价值，给竞争对手可乘之机。
3、代发客群经营既有系统的“套路”，也有“一企一策”的“个性”。从项目组进场到现在，部分客群（如医院）或者部分理财经理的营销能力（如关键人建联）有了很大的突破，然而整体而言，仍需要整合以及建立框架，或者说做出若干个真正的标杆，例如财政特色代发客群、钢矿特色开发客群、优质企业特色代发客群等成功模式，因此需要本部、唐山和秦皇岛持之以恒地把本次辅导的点滴融合，内化于心，外化于行。
秦皇岛分行动态
辅导项目组：秦皇岛项目组
辅导老师：郑成军
日期：2024.7.25（周四）
“多支行齐头并进，只要行动就有成果！”
【工作纪要】
7月25日上午，秦皇岛市分行和平大街支行外拓活动交流开展情况：
项目组郑成军老师与秦皇岛市分行段经理按计划今天走进和平大街支行进行外拓活动的指导与交流。
首先与和平大街支行负责个金的张行长了解了支行目前在客群维护与外拓活动上基本情况。
目前和平大街支行负责的代发薪业务中，有一个庞大而特殊的客户：秦皇岛市财政局，我行为财政局代发薪企业276家，共14000多人，代发金额约达1亿元。其中276家代发薪企业中有17%的企业在和平大街支行辖区内。作为和平大街支行为维护好市财政局客群关系，支行张行长与之建立了深度联系，特别是财政局下辖的秦皇岛市财信资产中心公司，每月在做代发薪业务时，张行长主动负责企方财务人员来我行办理相关业务的接送，平时也时常走动联络。特别是每到月代发薪时，因为涉及276家企业，1.4万人的庞大群体，张行长组织行员加班加点为企业完成记账，复核及最终审核工作，为企方减少了巨大的工作量。而在短时间处理如此庞大的群体账务过程中，张行长的团队细心谨慎操作，一张单一张单地确认，避免了因过程出错而产生返工修订的浪费。就在这种热情的服务与专业细致的努力中维系好了客群关系。以建联关联人为例：秦皇岛市财信资产中心公司共有60多名干部及员工，张行长此前已建联私微30多人，为巩固客群关系起到了重要作用。
在与张行长交流过程中，张行长也表达了自己的担忧，因为秦皇岛银行就在秦皇岛市财信资产中心公司楼下办公，目前财政局的补贴发放已转到了秦皇岛银行。据张行长讲市财政局一直在政策上扶持秦皇岛银行。所以也引起了张行长的高度关注，并指出了此类优质的代发薪客户关系维护的重要性。
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由于支行的客户经理是两名较为年轻，在开拓经验上有所欠缺，所以应支行张行长要求，项目组郑老师与分行段经理一起对支行外拓团队张行长，客户经理王经理，任经理针对外拓活动的开展要求与关键控制点进行了培训。
通过此次培训，两位客户经理感触很深刻，他们认识到：
1.现在在营业厅等客户已经越来越难了，必须要走出去才能找到更多的客户。
2.外拓时需要按照项目组王老师所教导的：外拓前要有充分准备，外拓过程中要有管控，外拓活动结束后需要及时复盘，找出做得好的地方下次巩固，找出不足地方持续改善。
3.其中王经理还特别提出王老师指导中所提出的建联关键人，扩大客群量非常重要。因为只有量的积累，才会有质的变化。
4.另外任经理做为一名零零后，她认识到与客户之间建立信任是非常重要的，所以以后会在这个方面多做工作，多联系客户见面，多建立感情，慢慢就会形成了客户对我们的信任。最后郑老师与段经理也给予了二位新人加油打气。
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7月25日上午同时开展活动的还有秦皇岛市分行北戴河支行。北戴河支行通过昨天项目组外拓活动复盘总结出建联客户关键人的重要性的思想运用，今天北戴河支行戴行长带着外拓团队马上行动起来，再次走进北戴河医院开展外拓活动，我们支行戴行长现学现用，成功建联院方第一书记，为客户关系的维护及下一步合作深化，建立了更大的渠道和更多的机会。
7月25日下午戴行长继续带着外拓团队留在院方，并主动去各科室寻找新的关键人。最终戴行长还建联了院方骨科主任，并互加私微。就在刚建立起联系后，院方骨科主任马上在现场帮助戴行长，走进科室号召科室人员去办理信用卡。在戴行长意识到新建联关键人带来的价值后，再接再励继续走科室串病房，又成功建联了11位关键人。
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今天北戴河支行对昨天外拓活动的乘胜追击继续开展得正是时候，现学现用最终收获了意想不到的成果：
1.成功建联13人（含院方第一书记，骨科主任及其它人员）
2.办理社保卡4张
3.办理信用卡3张
4.开惠民贷4户
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北戴河支行在完成今天外拓活动后，还进行了复盘反省，他们总结出两个关键点：
1.对于大型单位开展企业行的时候，在现场要及时关注到来咨询业务的客户，避免因客户等待时间过长而离开，导致机会流失。
2.就如项目组王老师培训时指出的：主动走出去，主动建联更多的关键人，带来的结果真的很好。
【项目思考】
1.就代发薪客群的外拓活动开展而言，只要意识到项目组王老师培训时指导的标准流程，方法及控制要点的重要性，在活动执行中理解转化王老师指导内容，按相关要求开展代发薪客群的外拓活动，将建联新的关键人也当做代发薪客群外拓活动的重要目标之一，我们就能在活动过程中挖掘出新的机会。“想，都是问题；做，才有答案”。只要有行动，就会有收获！
2.对三天来与秦皇岛五个支行外拓团队共同开展的活动中，感受到我们的支行团队在接受了项目组王老师的培训后，思想观念上都有了变化，大家已达成了一种共识：对代发薪客群的高度关注，并对积极开展代发薪客群的外拓活动有了新的认识，做好代发薪客群的外拓活动一定会带来各项指标的良化。
3.项目组郑老师今天向秦皇岛分行个金部李总做几天来联合秦皇岛各支行带练代发薪客群外拓活动的汇报时，了解到咱们秦皇岛分行此前已有了代发薪客群外拓活动的成功经验，而且取得过骄人的成绩，曾经在以秦皇岛分行李总为总策划推动人的“外拓活动开展周”里，分行当周的指标提升率与指标完成率创交行全国地市分行的最高记录，成为全国的冠军，这是非常成功的一次活动。通过对活动策划的深入了解，活动策划里采取了将分行的各项月目标横向分解到每个支行，纵向分解到每周，每日；并将促进目标达成的关键事件与主理人一同梳理出来，以每日早会前一小时将今日关键事件与对应主理人信息在工作群里发送，再结合早会时进行要点宣贯；然后大家接计划分头行动，在行动过程中分上下午分别在工作群中发出活动场景照片；并通过中午时间来反思上午工作的得与失，通过下午夕会或自我复盘的方式进行每日工作总结与反思，每天每天地有序推进关键事件向前走，透过这种精细化高效化的工作模式，在各支行的努力与配合下，让分行最终的成绩达到无人企及的高度。我认为这就是咱们秦皇岛分行在外拓活动管理上的自主创新，这就是秦皇岛分行独创的“秦皇岛模式”。这种管理模式遵循了管理学中戴明管理循环的PDCA原则，从计划P着手，强化执行D，过程进行验证C，最后对结果进行反省改善A，形成了完美的管理闭环。这是一种值得全分行各单位持续推进的高效管理模式，乃至应该在交行全省、全国大力推广的管理模式。这就是咱们分行以新质生产力来推动全行工作的高质量发展的最佳典范。
4.在向李总汇报完工作后，李总对代发薪客户外拓活动的价值与意义给予了重望，并对我在与陌生客户建联时的话术技巧与沟通方法给予了认可，我很惭愧！李总对活动本身的期望与对客群维护技巧的认可，更是对全行人的期望与勉励，大家应该学以致用，再接再励，再创新高！
【成果呈现】
1.成功建联13人（含院方第一书记，骨科主任及其它加入企微11人）
2.办理社保卡5张
3.办理信用卡4张
4.开惠民贷5户