交通银行河北分行2024年“聚薪行动-代发薪业务扩量增长项目辅导”第四天工作简报🌈

🚁辅导项目组：本部项目组

🚁辅导老师：黄绿平

📅日期: 2024.7.26（周五）

🍬鹿泉支行与代发企业关键人展开对话交流&鹿泉支行外拓实战营销🍬

【工作纪要】

🍃🍃今日上午9：30，项目组与省行李经理，鹿泉支行对公客户张经理、个金部林经理及外拓团队6位在鹿晗人民医院门口合。

项目组黄老师，就关于事项和外拓团队进行辅导：外拓前的物料准备、外拓人员安排、外拓营销产品进行了解，外拓过程中的营销状态、强调加企微的重要性、营销产品话术（已发群）、客户常见异议问题处理（已发群）、营销现场如何识别及KYC到目标客户，提出外拓中关键人的“五看三问”原则。项目组讲解完毕外拓团队就开始进到中后场进行营销。

项目组及省行李经理，鹿泉支行对公客户经理张经理、个金部林经理、辖区支行代表，一行人面见企业关键人财务总孟总会计进行沟通探讨，项目组黄老师表达了，交行对于企业的重视，并询问企业员工对咱行的服务有什么评价？孟总表示员工对企业代发的便捷和准确给予肯定，交行的三代社保卡、个人养老金、品牌客户个性化服务都很满意，提出若能技术对接好单子工资单，会更好。张经理表示会及时跟进对接，尽早帮企业解决问题。针对企业员工对于我行产品了解有限，有一大部分至今没加企微无法触达营销，项目组和张经理共同提出企业的活动结束前，可公益宣讲（电诈的套路及危害、网贷的危害）等，提升企业员工的金融知识和反诈意识，最后对我行的金融产品进行营销并添加企微，通过企微更及时了解并预约办理。孟总表示赞同，相当于也给企业的一种福利。最后双方在融洽的氛围中结束会谈。

紧接着项目组对外拓团队进行跟访，此时，外拓团队的营销主动性状态好，科室员工积极参与，外拓团队先是加企微后层层递进不断推荐我行产品，面对客户犹豫时，外拓团队耐心细致的讲解产品和价值，打消客户疑虑，价值驱动客户配合办理，整个外拓过程持续近2个半小时，成果卓越。

辅导项目组：秦皇岛项目组

辅导老师：王鑫伟

日期：2024.7.26（周五）

不要想，越想越难 秩序做，越做越顺

【工作纪要】

7月26日上午，秦皇岛分行个金段亚楠老师，与项目组王鑫伟老师来开发区支行，与赵越行长共同外拓富连京电子有限公司，初次拜访企业财务部张部长。

开发区支行地处秦皇岛经济开发区。该区对公资源非常丰富，零售资源也不容小觑。但开发区支行在公私联动方面有提升空间，尤其代发企业关键人的信息移交流程不顺畅，企业行要通过对公条线来约，且对公条线对此略有微辞，对私条线也因此感觉企业行有阻力。本次富连京的陌拜也是借聚薪行动的契机，首次接触对方财务部长。

关于公私联动，代发薪企业关键人信息移交的问题，通常需要支行一把手行长对公私联动的认识，从支行领导班子层面来协调。然而项目组认为，开发区支行企业行没有常态化进行，还有理财经理本身的意识和外拓技巧不足等原因。公私联动顺畅固然好，但即便不顺畅，也不能完全受制于“公司条线不配合”。

在第一次拜访企业之前，应当尽可能了解企业的情况。项目组了解到，富连京电子成立于1988年，为中乌日合资，主要生产制冷机芯、半导体器件等。张部长对行方的到来比较重视，特地安排会议室接待。

项目组以我行“正在加强企业、代发薪员工的服务质量、以提高客户满意度为目标，以打造和谐社会为使命”，为企业、企业高管和一线员工提供包括财富管理、员工反诈教育宣传的系列服务为切入点，逐步深入交流。在讲到外币理财能达到5%收益的话题时，张部长明显有了浓烈兴趣，不断询问，并做记录。当话题引到网贷危害时，项目组请张部长引荐负责员工培训、员工关怀的部门负责人，张部长随即请来工会主席田主席，聆听行方关于员工关怀、反诈教育的方案。田主席建议类似网贷反诈教育可以放在线上进行，市分行段亚楠顺势提出建立企业微信群的建议，请张部长、田主席和对方对接人入群，并建议企业安排员工入群。本次外拓顺利达成关键人建联（3人）和建立企业微信的目标。