为增强零售业务营销力度，协助网点落实全量客户维护，提升存量客户贡献度，带动重点产品销售，提升网点服务承接能力和员工客户维护能力，中国建设银行徐州分行营业部携手锐道企业咨询（上海）有限公司共同开展为期五天的联合服务单元辅导项目。该项目采取驻点辅导模式。通过对网点现状分析，针对网点技能短板、营销痛点和薄弱指标展开针对性辅导。
项目导入顺利结束，让我们一起来回顾过去这五天的工作成果吧！
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目录
晨会宣讲部署
网点现状分析
经营策略制定
精准营销通关
厅堂转介联动
客户营销赋能
技能实战通关
夕会总结复盘
学习心得感悟
晨会宣讲部署
一日之计在于晨，顾问老师每日参与网点晨会。在晨会中，顾问朱景明老师做自我介绍，向网点同事们介绍项目背景及意义，说明当日辅导主要内容和流程，学习目标和通关标准。顾问老师强调在辅导时能够提供的支持和帮助，鼓励同事们就日常客户维护和营销过程中的问题、痛点和难点与顾问老师充分交流。
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网点现状分析
正式开展辅导前，锐道咨询顾问朱景明老师与网点负责人共同分析网点现状，了解网点人员和业务现状，网点客户结构特点，目前的业务痛点需求等。通过系统可以查询网点运营情况，客流情况以及到店办理业务客户的结构。基于系统数据通过网点体检单，到点客户分析，网点营运分析，机构资金流向等系统模块分析本机构情况。通过系统了解网点各项指标具体表现情况，以及与分行平均水平的差异，借此分析网点薄弱指标。
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经营策略制定
每个网点都有各自不同的特点，也有其独特的优势资源与短板。在分析网点现状的基础上，顾问老师与负责人就网点经营策略进行探讨，共同研究能够促进本网点业绩达成的有效路径。
在分析现状的基础上，顾问老师与网点负责人就辅导细节内容及侧重方向做沟通。基于网点现状和重点需求，有针对性的设计调整辅导内容，确保辅导工作顺利有效推进。重点解决存量客户盘活与管理、代发客户留存、厅堂转介联动、陌生客户触达、重点复杂产品销售等问题。
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精准营销通关
结合网点实际情况，顾问老师为大家开展系统辅导，讲解系统重点功能使用。通过精心设计的培训与实践演练，顾问老师讲解每个系统板块的核心功能与优势。
从日常主要业务场景出发，顾问老师介绍重点基金客户分组建群、客户资产配置建议书制作等系统功能，以便更好服务复杂产品持有客户。通过资产配置建议书可以与客户探听持有资产表现，切入复杂产品销售工作。通过辅导系统建模，在了解建模逻辑的基础上，以“高代发低留存”和“保险活动邀约”两个典型营销场景入手练习建模。在建模筛选的基础上，结合目前的主推产品和营销方向，制定具体的营销策略。
系统辅导后，客户经理根据日常典型营销场景进行精准营销通关，检验学习成果和系统实战运用能力。
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厅堂转介联动
顾问老师实地了解厅堂情况，包括网点客流规律、上门客户结构、主要办理业务类型、客户分流转介等。梳理岗位职责与分区站位，讲解厅堂客户识别、客户引导分流及服务营销流程。
顾问老师提示做好厅堂流量客户的识别挖掘，接待客户时主动挖掘客户需求，做好岗位联动，发掘客户需求后及时转介。对于客户转介流程，企微添加等指标的完成进行工作提示，传授业务技巧。
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客户营销赋能
针对几类典型客户群体：产品到期客户、活期闲置客户、大额异动客户、活动邀约目标客户、临界提升客户等，顾问老师开展一对一电话实战辅导。
依照电话营销的基本流程和原则，朱老师从增加客户信任、拉进客户距离开始，以提供服务切入营销内容。在电话中推荐客户产品，朱老师以活期理财和定期存款举例，为客户经理具体讲解营销技巧。在电访技巧上，朱老师着重介绍了深入建联客户，添加客户企业微信的小技巧。
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技能实战通关
为检验每日的辅导成果，将辅导成果内化于形，顾问老师结合每日的辅导情况进行每日作业布置检验学员的学习成果，通过系统随机考核十个维度，电话实战营销十个维度进行通关测试。
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夕会总结复盘
每日营业结束后，顾问老师组织客户经理召开夕会。夕会中，首先梳理当日培训辅导的重点内容，再次强调在辅导中发现的共性问题；第二，针对网点特色，选择重点客群讲解营销要点；第三，再次提示电话营销要点，并进行情景演练；第四，对厅堂服务流程、一句话营销及转介开展情景演练；最后，对于网点突出痛点，如保险销售、代发留存、信用贷营销等问题进行集中讲解辅导，针对业务瓶颈、客户经营难题、营销策略短板，顾问老师与同事们集思广益，共同通探讨优化方案。
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学习心得感悟
每天辅导结束后，学员会分享自己在辅导中学习到的知识，对于辅导的心得体会，形成经验供同事们参考。
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锐道寄语
昨天已成为过去，未来还没有到来，我们唯一能把握的就是现在。请别再一边后悔过去、担心未来，又一边浪费现在了。去做你想做的，大胆地尝试，勇敢地出发，积极行动才有可能收获你想要的生活。
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