市中支行
跟进人：郑呈、张文龙
辅导顾问：江少扬
老师授课内容提炼
1、客户盘点经营
新客户经营的获客渠道、存量客户经营的日常动作、建立客户关系的方式方法、资产配置理念导入与需求挖掘、产品销售技巧等。
2、客户经营工具表单
客户经营维护excel表格、电访模板、工作日志模板等。
3、客户经典营销案例
五类客户经典营销案例，为学员接下来的营销客户提供了新思路。
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支行学习反馈
1、江老师引入新的客群营销工具的讲解，扩宽营销广度；
2、找准营销瓶颈客户的突破点，不只是客户需求，爱好、家庭关系、职业荣誉度等方向均可作为切入点；
3、寻找传统产品中新的卖点，打破惯有的营销思路；
4、先打动客户，再逐步引导，建立信任基础再营销产品。
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学员学习分享
市中支行 赵厚杰
1、PPT落地性强，实战性强，几类客户案例印象深刻，可以融入日常营销中。
2、打破惯性思维，不要用自己的脑袋决定客户的口袋，不要给客户设限，不要给自己设限。
3、勤开口，常联系，做好一张表，深入客户kyc，增加互动性，对症下药，抓客户痛点促营销。
市中支行 王春妹
通过本次辅导跟进，收获颇丰
1、新的群营销工具的讲解，扩宽营销面。
2、营销中瓶颈客户的突破点、寻找新的切入点。
3、传统产品中新的卖点，与启发，打破惯有的营销思路。
此次产能辅导赋能，收获颇丰，感谢江老师的耐心辅导与分享！
市中支行 邢萌
通过本次辅导跟进，收益颇深
1、持续深入做好客户KYC，制定详细的KYC表格，在做好到期客户资金承接的同时持续引入新资金。
2、“资产配置就像一桌丰盛的饭菜，荤素搭配、营养均衡，应季调整、适应变化”，为客户做资产配置的同时，可以引用日常生活中的例子客户更容易接受。
3、客户清单化管理，深入挖掘客户需求，针对不同客户需求制定专属方案。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
支行执行中好的做法
1、支行配合度高，积极参与，行动力强；
2、每日晨夕会流程内容较为丰富；
3、网点人员对管户客户KYC较为深度，与客户的客情关系维护的比较好。
4、理财经理提前进行客户邀约，下午直接进行了一对一沟通；
5、网点人员有较好的主动销售的意识和积极性；
6、在面谈话术演练中，话术及技巧较为完善。
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支行需提升的地方
1、增强自信心，不要对自己设限，主动开口；
2、需多维度分析客户喜好需求等，积极寻找营销客户的突破口，采取行动；
3、需持续丰富高净值客户维护技巧，多角度去与客户沟通。
4、在面谈话术演练中，多聆听客户想法，做到顾问式营销。
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大明湖支行
跟进人：唐浩、鲁家琛
辅导顾问：赵晨卓
老师授课内容提炼
KYC
1、要了解客户-找准客户-精准营销；
2、确认客户未来约访难度，了解客户可开发潜力、客户需求、对产品收益的敏感度、客户的期望等内容。
资产配置面谈规划
1、初步判断客户需求方向:年龄、职业、家庭结构、资产规模、过往投资经历；
2、规划沟通路径:生意或工作是否接受经济环境的影响、当前的投资理财规划、资产配置诊断、资产配置优化建议；
3、促成:异议问题处理、尽量不出计划书、多次促成、MGM。
基金客户
1、使用工具分析基金类型、成立时间、机构占比、过往收益、基金经理、持仓、评级等问题进行分析诊断；
2、关注基金定投长期坚持投资的客户，以强制储蓄为切入点，去跟客户沟通，提升开口率开口。
保险产品切入
1、学习对基金定投客户如何进行保险切入，不设限多开口，引导客户理性看待市场波动，以客户的需求和痛点为中心为客户提供合适的资产配置方案；
2、把产品知识与专业能力更直观的传递给客户，在面访客户前做好充足准备，提前做好资产配置建议书与保险建议书。
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支行学习反馈
1、面访客户的重点在于KYC客户。通过技巧，在面访客户的过程中尽可能的多了解客户的家庭信息，客户收入的稳定程度和家庭结构很大程度影响客户对资金的配置及规划。
2、陌生客户的电访一切以邀约面见为主要目的，要想办法与客户面谈，以大量的面访在增加KYC的完整度，从而促进产品的成交。
3、关注基金定投长期坚持投资的客户，以强制储蓄为切入点，去跟客户沟通，不设限多开口，长期坚持。
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学员学习分享
大明湖支行 贾怡琳
今日通过赵老师的悉心指导和分析，让我对面访及电访客户有了更深认识，从中认识到了许多不足，让我受益匪浅。
1.面访客户的重点在于KYC客户。通过技巧，在面访客户的过程中尽可能的多了解客户的家庭信息。客户收入的稳定程度和家庭结构很大程度影响客户对资金的配置及规划。
2.陌生客户的电访一切以邀约面见为主要目的，客户不来就要想办法去见到客户。以大量的面访在增加KYC的完整度，从而促进产品的成交。
3、关注基金定投长期坚持投资的客户，以强制储蓄为切入点，去跟客户沟通，不设限多开口，长期坚持。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
大明湖支行 魏笑含
今日，在赵老师的悉心指导下，我经历了一场宝贵的学习经历，本次辅导跟进，让我受益匪浅。
1、面访是新客户快速建立联系与信任的最好方式，了解客户的家庭情况、工作单位。
有助于快速推断客户资金情况。对于熟悉客户，面访前做好客户KYC，制定详细的资产配置方案，在做好到期客户资金承接的同时持续引入新资金。
2、学习对基金定投客户如何进行保险切入，不设限多开口，引导客户理性看待市场波动，以客户的需求和痛点为中心为客户提供合适的资产配置方案。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
大明湖支行 张京涛
通过本次辅导跟进，收益颇深
1. 在不熟悉客户的情况下尽快与客户建立联系的最好办法是邀约面访，面访不止是在网点，也可以去拜访客户。
2. 要把学到的产品知识与专业能力更直观的传递给客户，在面访客户前做好充足准备，提前做好资产配置建议书与保险建议书。
3. 面访客户时充分挖掘客户信息，从侧面了解客户家庭及他行资产情况。面访结束后及时分析记录客户情况为下一步的的面访与出单做准备。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
大明湖支行 徐潇逸
1、客户KYC逻辑及深度再梳理，利用简易资产配置书如何与客户进行有效沟通。
2、基金定投客户如何切入进行保险配置、存量保单客户如何邀约面访再促单。
感谢各位老师耐心辅导与帮助！
支行执行中好的做法
1、支行配合度高，团队学习主动性强。
2、理财经理团队电访技能强。
3、理财经理知道自己在营销中的问题。
4、为理财经理采访客户和约访客户由头准备充足。
5、在不断优化理财经理每日工作流程。
6、对理财经理专业知识学习有效并保持连续性。
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支行需提升的地方
1、团队整体营销基础技能薄弱。
2、对客户敏感的不高，尤其是基本的产品需求方向和客户的年龄段的特点缺乏快速清晰的认识。
3、 提升管户客户维护与开拓。
4、面谈不清楚从哪里谈起，不会判断客户的需求，缺乏沟通思路。
5、不断固化理财经理每日工作做计划习惯，以客户需求和业绩目标为导向。
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提 能 促 产 乘 势 笃 行
