阳光新路支行
跟进人：唐浩、鲁家琛
辅导顾问：赵晨卓
老师授课内容提炼
大客户保险受伤的异议问题解决流程
1、分析保险公司人员流动性→分析保险公司销售情况与目的→介绍银行的可靠度和可信任性→介绍银行人员、双录等合规性→选择好讲不复杂客户好理解的保险产品。
2、带领客户拨打保险客服电话询问保单内容:确认保险产品名称→确认客户保单的真实性→确认保险的领取方式和退保方式。
保险产品销售建议
1、60-70岁客户隔代教育金。
2、40-60岁客户养老金和子女婚嫁金。
3、20-40岁客户强制储蓄、子女教育、女士私房钱。
基金销售技巧
1、关注客户持有体验感，为客户构建稳健基金组合。
2、基金客户逐批做配置调整，并储备转换基金。
3、建议配备20%-40%的债基，40%左右美股，40%左右学霸型基金。
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支行学习反馈
1、针对复杂产品意向客户的储备盘点，按照年龄，性别等维度分类营销，深入挖掘客户需求，资产均衡配置， 针对不同客户需求制定专属特色方案
2、多维度梳理盘户逻辑，降低对基金亏损客户解决的担忧，分批转化、以稳为主的售后服务思路
3、深入挖掘客户需求，资产均衡配置， 针对不同客户，投资经验，风险承受能力制定专属资产配置方案，定期给客户交流汇报。
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学员学习分享
阳光新路支行 吕晓敏
今日通过赵老师的悉心指导和分析，不仅仅在保险销售方面，在支行保险指标推动及销售、综合资产配置以及基金售后服务方面受益颇丰。
1.在面对筛选保险客户群体时把年龄覆盖面再开阔一下，每个年龄段的客户都有生命周期对应的需求，对产品要求的功能要求不同，要发掘客户的需求点，帮助客户下决定，要触碰到客户的痛点，满足客户需求。
2.深入挖掘客户需求，资产均衡配置， 针对不同客户，投资经验，风险承受能力制定专属资产配置方案.定期给客户交流汇报。
3.对于基金售后客户，从心理上先减轻负担，勇于去触碰，而不是客户有亏损就不敢面对客户，产品转换方面，更加仔细筛选近五年取得正收益的产品，不局限于是不是原基金公司。转换后及时追踪产品业绩情况，定时给客户汇报与客户共进退。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
阳光新路支行 孙浩月
通过本次辅导跟进，收益颇深
1.在小京卡业务进度缓慢的时候可以把目标锁定在25-40之间的客户群体利用总分行活动重点做电营。
2. 给客户推荐产品的时候可以用更贴近客户情况的生活小例子来做营销。
3. 保险销售不仅要有扎实的专业同时要学会倾听客户的讲述，通过提问和观察来进一步挖掘他们的需求，抓住客户的痛点，出单后做好售后服务，及时帮忙做好疑问解答。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
麓府社区支行 张威
通过本次辅导跟进，收益颇深
1、借助周边校园资源，通过财商教育，阳光心态等课程进行获客，将地毯式拓客与微信批量投教紧密结合，可以快速提升拓客效率。
2、针对复杂产品意向客户的储备盘点，按照年龄，性别等维度分类营销，深入挖掘客户需求，资产均衡配置， 针对不同客户需求制定专属特色方案。
3、多维度梳理盘户逻辑，降低对基金亏损客户解决的担忧，分批转化、以稳为主的售后服务思路。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
支行执行中好的做法
1、保险、基金、活动、企微、小金卡等专项产品分配到个人带领。
2、团队氛围好并且配合默契。
3、理财经理团队从业时间长对管户客户熟悉度高。
4、加强基金资产配置能力。
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支行需提升的地方
1、分管行长设定了每个产品的主责任人、活动主责任人，赋予责任人内部宣导、培训、业绩追踪的权限，各主责任人会非常操心负责的产品。
2、理财经理团队从业时间长，对客户熟悉度高，需求把握精准。
3、理财经理团队出过大单，对产品本身有信心。
4、团队氛围好并且配合默契。
5、客群开拓思维开阔!特色化维护活动得到客户的好评。
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槐荫支行
跟进人：郑呈、张文龙
辅导顾问：江少扬
老师授课内容提炼
1、客户盘点经营
内容：新客户经营的获客渠道、存量客户经营的日常动作、建立客户关系的方式方法、资产配置理念导入与需求挖掘、产品销售技巧等。
2、客户经营工具表单
客户经营维护excel表格、电访模板、工作日志模板等。
3、客户经典营销案例
五类客户经典营销案例，为学员接下来的营销客户提供了新思路。
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支行学习反馈
1、江老师引入新的客群营销工具的讲解，扩宽营销广度。
2、从客户角度出发，发现客户顾虑，解决客户问题。
3、临界提升方法学习以及流失挽回的运做方法及话术。
4、运用表格记录，跟进客户反馈及动态。
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学员学习分享
阳光新路支行 周末
今日通过赵老师的悉心指导和分析，不仅仅在保险销售方面，在支行基金指标推动及销售、售后方面都让我受益匪浅。
1.在面对保险客户的犹豫不决时要用适当的话术帮助客户下决定，要触碰到客户的痛点，让客户觉得我们不仅仅是锦上添花，更是雪中送碳，从而促进产品的成交。
2.销售基金的重点是要关注客户的持有体验，而不是一味的为了任务而去卖单支产品，要为客户构建一个稳定的产品组合，在熊市中发掘收益稳定抗跌的产品，为客户下一步的基金转换布局。让客户的持有体验更好，从而促进基金产品的销售。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
领秀城麓府社区支行 张硕
今日赵老师的悉心指导和分析，也和赵老师进行了演练，发现了我不足之处，也告诉了我很多的销售技巧和客户痛点。赵老师的指导真的让我学到了很多。
1.首先要给客户那个讲明保险是国家的民生重要支柱。还有咱合作的一些保险公司的实力、背景都是非常大的，取消客户的盲目担心。
2.也和我说了保险的一些作用，像强制储蓄、养老金，可以给客户详细的讲解，多少年后该用钱的时候咱能有多少积蓄了。最后帮客户下决定建议额度，如果客户有疑虑，可以告知有15天犹豫期解决客户的后顾之忧。
感谢老师的耐心辅导！
支行执行中好的做法
1、支行配合度高，积极参与，行动力强。
2、每日晨夕会了解当下产品动向。
3、网点人员对客户交流产生的问题比较详细，能够主动提出疑问，向江老师请教并实战演练。
4、理财经理执行能力强，学习后知道主动进行运用约客户进行沟通。
5、网点人员有较好的主动销售的意识和积极性。
6、对自身弱项技能明确，能够积极跟老师沟通并请教解决办法。
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支行需提升的地方
1、增强本行的产品自信，对产品要有信心。
2、对面客户质疑产品应主动安抚并沟通，不逃避客户提出的质疑。
3、需多运用表格工具，对客户的跟进实时记录，寻找客户突破口。
4、在面谈过程中，尽量认可客户观点，顺势而为，促使客户认可。
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提 能 促 产 乘 势 笃 行
