天桥支行、鲁能领秀城社区支行
跟进人：程晓婕、戚寅东
辅导顾问：赵晨卓
老师授课内容提炼
大客户保险受伤的异议问题解决流程
1、分析保险公司人员流动性→分析保险公司销售情况与目的→介绍银行的可靠度和可信任性→介绍银行人员、双录等合规性→选择好讲不复杂客户好理解的保险产品。
2、带领客户拨打保险客服电话询问保单内容:确认保险产品名称→确认客户保单的真实性→确认保险的领取方式和退保方式。
保险产品销售建议
1、60-70岁客户隔代教育金。
2、40-60岁客户养老金和子女婚嫁金。
3、20-40岁客户强制储蓄、子女教育、女士私房钱。
KYC
1、要了解客户-找准客户-精准营销。
2、确认客户未来约访难度，了解客户可开发潜力、客户需求、对产品收益的敏感度、客户的期望等内容。
资产配置面谈规划
1、初步判断客户需求方向:年龄、职业、家庭结构、资产规模、过往投资经历。
2、规划沟通路径:生意或工作是否接受经济环境的影响、当前的投资理财规划、资产配置诊断、资产配置优化建议。
3、促成:异议问题处理、多次促成、MGM。
基金销售技巧
1、关注客户持有体验感，为客户构建稳健基金组合。
2、基金客户逐批做配置调整，并储备转换基金。
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支行学习反馈
1、陌生客户的电访一切以邀约面见为主要目的，客户不来就要想办法去见到客户，以大量的面访在增加KYC的完整度，从而促进产品的成交。
2、面访客户时充分挖掘客户信息，从侧面了解客户家庭及他行资产情况。面访结束后及时分析记录客户情况为下一步的的面访与出单做准备。
3、保险客户转介方法，无论是买过或是没买过保险的客户都可以给我们转介客户，打破了保险不能转介的思维。
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学员学习分享
鲁能领秀城社区支行 牛成帅
今日通过赵老师的悉心指导对名下的客户进行了全方位的分析，让自己收获良多。
1.在对客户邀约见面，微信沟通，资产配置进行了全面的指导，包括如何去主动增进与高客之间的客户关系，怎样去发掘更多有价值客户让我受益颇深。
2.在保险方面逐个客户分析客户的情况，配置保险不是为了单纯的比收益，要充分发挥保险应有的作用以传承、子女教育、婚内风险等方面去为客户着想，为客户解决实质性的问题，增加自己的专业知识，让客户在资产方面遇到问题的时候才会首先想到我们。
鲁能领秀城社区支行 李儒
经过今天下午赵老师的悉心指导，认识到很多在工作中的不足之处，也通过老师的分析了解了更多的方式方法，收获颇丰。
今天跟老师学习，梳理了4位客户，其中要更加深入的了解客户，搜集客户各种情况，充分了解后可以入手的方面更多，其中一位客户通过老师的分析后，突然感觉营销的机会还有很多，感谢老师的指导。
在今后的工作中也要做好过程化的管理，对于寻找保险意向客户，要给自己定个目标比如10位意向客户，要时刻保持保险意向客户的充足，包括每天电营的工作与电营中的技巧，都充分的学习。
与客户电营中确定时间与客户见面，营销要及时，可能一个客户会被三四家盯着，要及时与客户沟通，在给客户配置时，要知道是给客户办了一件好事，让客户实质感受到我们的真诚与专业。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
鲁能领秀城社区支行 杨鲁悦
今日通过赵老师的悉心指导和分析，不仅仅在保险销售方面，还在自己名下各级别客户进行全方位的分析，让自己收获颇丰。
1.面对保险客户时，比如今天的目标是邀约5位，我们就要往7位上邀约，配置保险产品更以客户的需求为主，子女教育，养老金，强制储蓄等，讲案例抓住客户的痛点
2.对于名下的客户，高客，零余额，代发客户该怎么去电话营销，对于35周岁以上的客户营销话术，怎样去发掘更多有价值客户电营的目的是邀约客户来店里等一些技巧让我受益颇深。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
支行执行中好的做法(天桥支行)
1、团队对布置的任务落实到位。
2、团队学习能力强即学即用并完成出单。
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支行执行中好的做法(鲁能领秀城社区支行)
1、理财经理对客户信息敏感度高。
2、网点客户基础牢固，团队配流畅度高。
3、每日业绩目标明确。
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支行需提升的地方（天桥支行）
1、可增加业绩看板，晨会业绩公布，夕会进行业绩检视。
2、晨会财经播报要明确对客户的影响，并能结合市场链接行内产品。
3、电话约访客户时要首先介绍自己。
4、提高客户深度KYC技巧和增加开口率。
5、客户面访前要达成一个或多个目标。
6、要有针对教师群体客户设置专项微信朋友圈投教内容。
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支行需提升的地方（鲁能领秀城社区支行）
1、高客经营被动，要关注客户需求主动出击，不能只依靠行内活动。
2、KYC缺少主动询问客户的家庭的动作。
3、电访时要讲自己的姓名。
4、电话邀约客户要以面谈为主，确定客户到行时间。
5、不要以我们自己的思维来衡量客户的需求。
6、要询问投保人要不要指定受益人。
7、要重视客户的转介绍。
8、提高夕会复盘效率。
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荣盛国际/滨河小微支行
鑫苑名家社区支行
跟进人：唐浩、郑呈
辅导顾问：江少扬
老师授课内容提炼
江老师一对一辅导理财经理话术，协助理财经理进行面访客户并陪同理财经理拜访客户。
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支行学习反馈
1、江老师引入新的客群营销工具的讲解，扩宽营销广度。
2、从客户角度出发，发现客户顾虑，解决客户问题。
3、临界提升方法学习以及流失挽回的运做方法及话术。
4、运用表格记录，跟进客户反馈及动态。
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学员学习分享
荣盛国际小微支行 张梦齐
今日通过江老师的悉心指导对名下的客户进行了全方位的分析，让自己收获良多。
1.江老师今日用通俗的语言及生动的案例为我讲解了资产配置的重要性。通过对客户进行多元化的资产配置，可以面对当前复杂的市场环境，同时确保客户在各个经济周期都能获得较为理想的收益。
2.面对当前的市场环境，老师为我分析了近25年日本在房产、利率方面的变化，与当今的国内市场有相似之处。在中美贸易战的大背景下，对于我国的出口、投资、消费都有着种种不利因素。虽然美联储降息以及政府出台的资金流入A股市场的消息对最近股市呈现利好，但经济复苏仍旧需要时间，为我后续与客户沟通打下良好基础。
感谢各位老师的耐心辅导与支持！
滨河小微支行 臧幸幸
今日通过江老师及团队的悉心指导，意识到了自己存在的销售误区：在资产配置过程中，不要给客户设限，要最大程度挖掘客户潜力，通过抛问题及赞美的方式引导客户多倾诉，从而显露内心想法。
1.在与客户沟通时要提前整理好思路，由浅及深、循序渐进；结合过往购买的金融产品做展示可以快速拉进客户的距离，更有说服力。
2.利用三角图数形结合的讲解方式可以让客户查缺补漏，为后续基金保险的营销做铺垫。
感谢各位老师的辅导与支持！
支行执行中好的做法
1、支行配合度高，积极参与，行动力强。
2、每日晨夕会了解当下产品动向。
3、网点人员对客户交流产生的问题比较详细，能够主动提出疑问，向江老师请教并实战演练。
4、理财经理执行能力强，学习后知道主动进行运用约客户进行沟通。
5、网点人员有较好的主动销售的意识和积极性。
6、对自身弱项技能明确，能够积极跟老师沟通并请教解决办法。
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支行需提升的地方
1、增强本行的产品自信，对产品要有信心。
2、对面客户质疑产品应主动安抚并沟通，不逃避客户提出的质疑。
3、需多运用表格工具，对客户的跟进实时记录，寻找客户突破口。
4、在面谈过程中，尽量认可客户观点，顺势而为，促使客户认可。
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提 能 促 产 乘 势 笃 行
