大明湖支行
鑫苑名家社区支行
跟进人：程晓婕、戚寅东
辅导顾问：江少扬
老师授课内容提炼
1、客户盘点经营
新客户经营的获客渠道、存量客户经营的日常动作、建立客户关系的方式方法、资产配置理念导入与需求挖掘、产品销售技巧等。
2、客户经营工具表单
客户经营维护excel表格、电访模板、工作日志模板等。
3、客户经典营销案例
五类客户经典营销案例，为学员接下来的营销客户提供了新思路。
4、支行管理建议
1）将团队伙伴不同的性格与擅长点来设定不同培养方向并设定相应的激励方案；
2）为每一位员工规划长期培养计划，定期检视；
3）员工自己要有周、月、季度工作计划；
4）网点每日分时间段进行巡检完成情况。
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支行学习反馈
1、找准营销瓶颈客户的突破点，不只是客户需求，爱好、家庭关系、职业荣誉度等方向均可作为切入点；
2、寻找传统产品中新的卖点，打破惯有的营销思路；
3、先打动客户，再逐步引导，建立信任基础再营销产品。
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支行执行中好的做法
1、支行配合度高，积极参与，行动力强；
2、每日晨夕会流程内容较为丰富；
3、网点人员对客户交流产生的问题比较详细，能够主动提出疑问；
4、网点人员有较好的主动销售的意识和积极性；
5、对自身弱项技能明确，能够积极跟老师沟通并请教解决办法。
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支行需提升的地方
1、增强自信心，不要对自己设限，主动开口；
2、需多维度分析客户喜好需求等，积极寻找营销客户的突破口，采取行动；
3、在股市行情较好的情况下增加对基金亏损客户的触达。
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阳光新路支行
领秀城麓府社区支行
跟进人：郑呈、张文龙
辅导顾问：赵晨卓
老师授课内容提炼
基金销售
1、关注客户持有体验感，为客户构建稳健基金组合；
2、基金客户逐批做配置调整，并储备转换基金产品；
3、基金不能只做技术分析判断产品走势。
现阶段不同资产量客户开拓与维护
1、资产1000左右客户提升建议做理财+定投+基金；
2、零或100的资产客户提升建议根据相应话术+电话量进行提升；
3、如何针对要流失的股票客户进行资产留存和资产配置:首先做电话维护，了解资产有无计划进入股市，提前了解客户的风险承受能力，主动推荐基金产品；
4、高客户维护:节日慰问建议上门进行拜访。
保险产品销售建议
1、60-70岁客户隔代教育金；
2、40-60岁客户养老金和子女婚嫁金；
3、20-40岁客户强制储蓄、子女教育、女士私房钱。
针对客户线上投教
1、电子渠道迁移对客户行为发生永久性改变；
2、售前、售后产品和服务的快速覆盖和触达；
3、对理财顾问的了解是多方位的；
4、形成个人影响力中心。
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支行学习反馈
1、不要害怕面对基金亏损客户，要对客户及时跟进，汇报情况；
2、保险营销方面，结合客户的实际情况，运用保险的功能，并且对筛选保险客户，处理保险异议问题给出了指导；
3、深入挖掘客户需求，资产均衡配置， 针对不同客户，投资经验，风险承受能力制定专属资产配置方案。
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支行执行中好的做法
1、综拓理财以及市场条线联动比较好；
2、理财经理团队从业时间长，对客户熟悉度高，对客户需求把握精准；
3、团队氛围好并且配合默契；
4、对高客维护专业度及客户体验感较好。
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支行需提升的地方
1、每日储备面访客户偏少；
2、提升客户转介的开口率；
3、提升对客户的深度KYC；
4、提升客户对银行人的信任度及维护体验感；
5、产品负责人要深度学习产品知识并连接行内产品。
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提 能 促 产 乘 势 笃 行
