北京银行济南分行

2024年“顺势而为”网点产能提升训练营项目

大明湖/市中/槐荫支行、鲁能领秀城社区支行辅导简讯

大明湖支行、市中支行

鲁能领秀城社区支行

市中支行、槐荫支行

🔥 顺势而为 • 提能促产🔥 

网点产能提升训练营喜报

营销案例分享

🌈理财经理王春妹营销案例分享

🔆案例背景:

👉市中支行理财经理王春妹成功为客户配置5万元*5年期缴的保险产品。

🔆案例详情:

👉客户在本行定开理财到开放期，例行电话通知，在与客户沟通中发现客户承受风险能力较之前有所下降，加之无风险产品利率一直在下降，客户对于未来市场发展比较担忧，且客户即将退休但是又恰逢退休年龄推迟。理财经理抓住客户这一特点给客户讲解了目前国内人口结构状况及养老资金比较紧缺的情况（结合江老师培训过程中讲的日本目前老年人生活状况）约客户到行进行面谈，由于本行资金未到账从他行转入资金购买。

🔆案例感悟:

1️⃣ 充分利用分行建立的电营任务，多触达客户。

2️⃣ 提现了足够的洞察力和敏捷的反应力，在和客户聊天过程中充分发掘客户痛点。

3️⃣ 充分利用分行提供的培训资源，时刻保持学习的心态，不断充实自己的知识储备量，增加和客户的谈资。

🌈理财经理成林桐营销案例分享

🔆案例背景:

大明湖支行华山珑玺社区支行理财经理成林桐成功为客户配置5万元*5年缴期缴保险产品。

🔆案例详情:

👉9月28日，客户进厅堂咨询业务，通过KYC了解得知，客户情况如下：

✨家庭情况：客户现为全职太太，有两个孩子，大儿子8岁，小女儿1岁半，因照顾家庭需要，已2年未工作，其爱人为家庭收入主要来源，从事装修行业。

✨资产配置重点：通过养老、延迟退休等话题了解得知，客户比较关心自己未来的保障问题，想做养老资金的配置。客户在其他银行的交流中，了解过终身寿产品，且其他渠道向客户推荐的是趸交产品。

✨答疑：

1️⃣ 为什么要期缴而不是趸交？

在为客户做资产配置理念的讲解，客户前期倾向于做趸交，通过资金流动性、缴费压力、保障权益等，我建议客户将资金分解，将账户分成几部分：5万5年期缴，5万1年定期，5万2年定期，10万3年定期（新开小京卡，通过小京压岁宝配置3年定期），客户初步同意，并表示与家人沟通，约定第二天进行产品再次了解。

2️⃣ 为什么要选北京银行而不是其他银行？

9月30日上午，客户再次来到银行，在沟通中得知，客户通过邮储银行了解到中邮人寿的终身寿险带分红账户，邮储的客户经理做了配置书，向客户展示终身寿+分红账户，以此作为吸引客户的卖点。我们将中邮人寿的产品做了详细了解，就终身寿+分红的产品，从保障权益、现金价值、分红型产品的不确定性等方面一一为客户进行答疑，客户在沟通过程中不断提出各种疑问，且不断与家人进行沟通，我们通过对比现价、分红具有很大的不确定性等寻找突破口进行促单，客户倾向于选择我行。

9月30日下午，客户仍未决定选择哪家银行。我们积极邀约客户，且因下午大雨，我们主动提出开车接送客户到网点办理业务，成功邀请客户到网点。

客户到行后，我们根据客户的家庭情况、资金情况等，通过资产配置理念的引导，成功落地5万*5年的保单，并将剩余保费配置了我行一年期、两年期及新开小京卡三年定期的存款产品。

✨出单感悟:

1️⃣ 多问问题，深入的了解客户需求。通过KYC了解客户详细情况，通过了解客户的家庭情况、资金情况，甚至通过沟通把握客户的性格特征，抓住客户的问题，从为客户解决问题的角度引入资产配置理念，完成产品销售。

2️⃣ 保持持续不断地学习，提升专业水平。学习产品销售的逻辑，将保险作为客户资产配置的一个环节，通过观念的导入为客户做好资产配置，提升专业水平。学习不同工具的使用场景，学习销售技巧，提升产品销售能力，提升促单能力，增强服务客户能力，加强细节的注重。

3️⃣ 提升解决问题的能力。每一位客户的电营、面访都会遇到各种问题，在碰到每一个问题时，坚持每一个问题都不放弃，一定要打破砂锅问到底，坚持逐一击破的信念，坚持举一反三，坚持“没有一个完美的产品能解决所有问题”的信念，不断提升解决问题的能力，既要做到用专业的态度为客户做好资产配置，也要用服务让客户坚定不移选择我行。