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中国工商银行柳州分行“旺季营销驻点辅导”在分行、支行各级领导高度重视、各位老师精心辅导、网点负责人的全力支持以及参训网点全体员工的共同努力配合下各项工作有序开展，项目自2024年11月4日开始，于2024年11月8日完成了驻点辅导的全部内容，培训圆满完成。
项目导入过程中，为了搭建分享、学习、交流、激励的线上平台，展示柳州分行员工营销成果风采，持续固化培训项目成果，营造全行员工积极营销氛围，提升营销创造性、工作成绩、营销能力，现将培训期间优秀营销案例进行编纂，方便在全行进行学习推广。
优秀案例分享
🌻营销案例：
🚩营销人员:革新支行＋客服岗位＋李月华
🚩案例时间:2024年11月4日
🚩营销成果:成功营销信用卡产品
🚩案例描述：柜面业务，叫号，询问客户办理什么业务，客户咨询能否办理信用卡，了解到客户日常有消费需求，推荐我行办理信用卡流程便捷快速，扫码填写资料即可办理，客户表示可以，呼叫理财经理到经理室办理信用卡。
🚩营销心得：客户到柜面办理业务，主动了解客户需求，对应推荐产品，我们行的信用卡权益也很好，很多客户体验了都很喜欢的。同时，可以关注排队纸第四个圈，寻找目标客户，识别客户是否办有本行信用卡。如果没有，可以一句话营销：您有参加我行最近领取108元微信权益的活动吗？客户感兴趣，可以转介给经理办理。
🚩营销人员:永前支行＋客户经理＋胡梦云
🚩案例时间:2024年11月4日
🚩营销成果:成功营销5万期缴保险3年期
🚩案例描述：客户经理系统邀约熟识管护到店，给客户详细讲述定期、理财、保险的对比，同时怎么合理资产配置，客户存有大笔定期且经常买理财，随着理财收益的降低及不断波动，客户也急需购买稳定收益的产品，遂向客户推荐储蓄保险，客户接受并且当即把9月存的定期提前支取5万保险。
🚩营销心得：客户经理要熟悉产品并且大胆营销，把适合的产品推荐给适合的人，主动了解客户需求，与客户积极沟通交流，给客户做好短中长期的规划，才能让客户接受度加强。
🚩营销人员:龙屯支行客户经理石岚
🚩案例时间:2024年11月4日
🚩营销成果:成功营销行外吸金4万存1年定期
🚩案例描述：今天早高峰客流较大，在大堂分流时，遇到一位客户咨询定期利率，马上向客户介绍了我行大额存单和升金有礼的活动，客户非常感兴趣，随即从他行手机银行转入4万元，加原来本行存款存了一年大额存单，参加升金有礼的活动。
🚩营销心得：主动开口争取和精准话术指引。两者都能做到相信吸金工作会有更大的起色。
🚩营销人员:北雀路支行＋网点行长＋吴静
🚩案例时间:2024年11月4日
🚩营销成果:理财产品60万元
🚩案例描述：优质客户马先生微信咨询我，可否有收益略高点、流动性较好的理财产品，（该客户是做生意的），他说桂林银行向他推荐了一款2.77%，最短持有7天理财产品问我可否购买，我告知客户，其他银行理产产品情况我不好回答，建议马先生可以考虑一下工行2.0195%理财产品，提醒客户现在的理财都没有保本承诺，工行理财产品收益率略低点，但风险等级也偏低，资金60万元，数目也不小，建议该客户谨慎投资！最终客户选择了工行理财产品。
🚩营销心得：
1、倾听客户需求，与客户保持定期联系，要坦诚告知产品的风险和收益，确保信息传递的有效性。
2、熟悉理财产品的特点、风险、收益情况，持续关注金融市场的变化，有助于为客户提供更具前瞻性的建议。
🚩营销人员:广场支行客服经理李德泉
🚩案例时间:2024年11月4日
🚩营销成果:成功营销行外吸金5万存六个月定期
🚩案例描述：今日早上一客户来到网点询问我行定期存款利率，表示在小银行买的理财产品风险比较大，所以想转到大银行存定期。工作人员便向客户介绍现在的定期存款利率以及存款保险政策。客户欣然同意办理了定期。
🚩营销心得：知识储备与口才要兼得。抓住客户痛点营销产品。
🌻今日案例：
🚩营销人员:黄村支行客户经理周鹏飞
🚩案例时间:2024年11月4日
🚩营销成果:成功营销行外吸金10万存六个月定期
🚩案例描述：今日早上一客户来到网点询问我行办理外币兑换业务，表示刚从国外回来，想把旅游未用完的外币进行兑换，换回人民币。在为客户办理业务的过程中向客户了解的近期没有打算用大笔款项的计划，随即像客户营销了我行定期，利用活期利率与定期利率的差异进行痛点营销。客户欣然同意办理了定期。
🚩营销心得：知识储备与口才要兼得。抓住客户痛点营销产品。
营销人员：二化支行客服经理杨伟东
案例时间： 2024年11月4日
营销成果：行外吸金12万元存一年定期
营销策略： 结合刘老师辅导方法，1问客户参与1元领奖活动没？2讲很多客户都办理过了，真的都得到了奖品。3转介绍给客户经理办理业务领取礼品，成功营销12万行外吸金存款。
营销心得：要敢于开口营销，针对客户担心资金存在小银行感觉不太好，而我行又有奖品活动，客户即从它行转入资金在我行存一年定期。
🚩营销人员:革新支行＋客户经理岗位＋韦柑香
🚩案例时间:2024年11月5日
🚩营销成果:成功营销信用卡新客2户，行外资金177万
🚩案例描述：1客户为上月他行吸金客户，银行资产得到了提升，利用新客有礼推荐客户办理信用卡。2客户到店要求注销信用卡，经过询问客户销卡原因，了解到是因为无法绑卡消费，经系统查询发现原信用卡已注销，通过新客查询客户为新客并营销客户从新办理。3.经过11月4日老师们到网点的一些静心指导，利用一些知识点成功与柜台联动行外吸金共177万。
🚩营销心得：客户到网点主要是解决自己相关的问题，客户表达的主观不一定是他真正的原因，所以在和客户接触当中，需要多了解，多发现客户真正的需求，这样才能更好的完成我们的指标，也可以帮客户解决他的问题。另一个就是我们的专业知识也要到位。如果没有专业知识的匹配，也就没有办法更好的服务客户，利用好行里面赋予的权益可以取得更多的业绩。可以一句话营销：您有参加我行最近领取108元微信权益的活动吗？客户感兴趣，可以转介给经理办理。
🚩营销人员:革新支行＋客户经理岗位＋韦柑香
🚩案例时间:2024年11月6日
🚩营销成果:成功营销期交保险2万5年交
🚩案例描述：客户来到银行准备办理定期存款业务。厅堂刘经理热情接待了他们，并将宣传活页递给客户。韦经理在大堂了解客户需求，分流客户的同时，发现客户对资金安全及未来规划较为关注。于是，韦经理适时介绍了银行的一款兼具保障与收益功能的保险产品。韦经理详细解释了该产品的特点、收益方式及风险保障，并强调其可以作为定期存款的有效补充，为客户资金提供更全面的保护。客户听后表示很感兴趣，最终决定购买该保险产品。此次营销不仅满足了客户的需求，也为银行带来了新增保险客户。
🚩营销心得：1.深入了解客户需求。在营销过程中，深入了解客户的家庭、工作及财务状况是至关重要的。只有真正了解客户的需求和痛点，才能为他们提供最适合的保险产品。2.选择合适的产品。根据客户的实际情况和需求，选择合适的产品进行推荐。不同的客户可能有不同的需求，因此需要根据客户的具体情况进行个性化推荐。3.持续跟进和服务。营销不仅仅是一次性的交易，更重要的是持续跟进和服务。在客户购买保险产品后，继续提供优质的售后服务和保障，增强客户的满意度和忠诚度。
🚩营销人员:永前支行＋客户经理岗位＋韦魏
🚩案例时间:2024年11月6日
🚩营销成果:成功营销期交保险3万5年交 ，基金5万。
🚩案例描述：今日一客户因有闲置资金，也咨询过一些保险公司，但拿不定主意使用，遂来银行咨询了解我行的产品和保险公司产品的区别，韦经理为客户进行了讲解，提供建议，然而客户因顾虑和想法较多，始终下不定决心如何使用这部分资金。在客户陷入纠结的时候，宋老师从短、中、长期资产配置入手，向客户提供了更全面细致的建议，一一排解了客户的顾虑。最终客户下定决心在我行进行产品组合购买，使其闲置的资金得以运用。
🚩营销心得：1.在营销时，经理要对产品有深刻了解，向其深入全面向客户介绍产品的优势，为其提供更适合客户的产品，不局限于一种，可以进行产品组合介绍。2.在营销过程中要认同并肯定客户的想法，让客户感受到我们是为他考虑，使客户更能接受我行产品；同时，我们要灵活应用不同产品的属性和经理的专业经验对客户的顾虑一一排解，使客户更果断下定决心。3.营销过程中，可以不用客户下定方案，而是经理直接提供合适的方案，并为他介绍这方案的原因，从而可以让客户快速下定决心。
营销人员:黄村客户经理朱艳萍
案例时间:2024年11月6日
营销成果:成功营销新规理财5万元
案例描述：客户到网点询问定期利率，客户经理通过客户讲述的需求，精准识别客户，熟练给客户详细讲述定期、理财、保险的对比，同时怎么合理资产配置，客户存有大笔定期且经常买理财，随着理财收益的降低及不断波动，客户也急需理财，遂向客户新规理财产品，客户接受并且当即把11月到期的定期支取存入新规理财。
营销心得：多关注客户账户异动，了解客户需求，与客户积极沟通交流，给客户做好资金规划，抓住客户痛点营销产品。
🚩营销人员:君庭支行客户经理莫恋
🚩案例时间:2024年11月6日
🚩营销成果:成功营销行外吸金15万存六个月定期
🚩案例描述：今日某客户到网点办理三代社保卡转换业务，为客户办理业务的过程中客户经理和聊天中得知，客户这个月准备退休，并且是某优质单位员工，之后向其介绍了我行资产提升活动，客户表示感兴趣，当即从他行转入资金存入我行定期参与资产提升活动，同时再进一步营销我行信用卡新客礼活动，达成信用卡营销1户。最后加上了客户微信，做好后续的跟进与服务。
🚩营销心得：在营销过程中，深入了解客户的家庭、工作及财务状况，才能够根据客户需求推荐合适的产品。得到客户的认可，之后持续跟进服务，发掘客户的潜能，提升客户价值和客户黏性。
🚩营销人员:和平支行+客服经理+曾瑾
🚩案例时间:2024年11月6日
🚩营销成果:成功营销期定期存款20万三年
🚩案例描述：一对客户来到银行咨询定期存款利率，并表示自己有一笔卖房子的钱想存起来。作为厅堂经理的小曾热情接待了他们。顾客在了解到存款利率降低后表示想把钱转到旁边利率较高的柳州银行。小曾从资金的安全的角度向客户讲解了本行存款利率低的逻辑，并提出可以存一笔大额存款减少与他行的利率差，且拿现金过来存款可以有积分兑换，换的一些礼品。客户听后改变了只关注高利率的想法最终决定将大部分的钱存到本行，此次营销不仅满足了客户的需求，也为银行带来了客户。
🚩营销心得：1.了解客户真正的需求。深入了解客户真正的需求，才可以在满足客户的需求的同时，为本行争取更多的利益。2.鼓足勇气，迈出第一步。营销其实并不像我们想的那么难，只要肯多开口，就会有营销成功的机会。
营销人员：广场支行客户经理冯晓丹
案例时间：2024年11月6日
营销成果：行外吸金5万存定期一年
营销策略：客户经理在日常维护定期到期的客户时，向客户介绍了我们现在资产提升赠送i豆兑换礼品的活动，并且提醒客户可以将闲置的资金放在一起做一个资金归集，把资金利用起来，成功让客户把在行外的资金5万元转到工行存定期，并且提升了客户在工行的资产星级。
营销心得：我们在日常维护客户的同时，可以和客户介绍一下我们现在的活动，能够更好的促成行外吸金，只有我们开口营销了才会有机会获得成功
🚩营销人员:周逸
🚩案例时间:2024年11月7日
🚩营销成果:成功营销行外吸金150万存三年定期
🚩案例描述：
周行在与客户沟通时了解到，客户是一位资深股民，近期股市行情火爆，客户也通过投资赚了不少钱。周行立马向客户建议：股市虽然有着丰厚的回报，但同样伴随较高的波动和风险。选择一款定期产品可以让客户在享受股市投资带来的收益同时，也能有一部分资金得到更稳妥的保障，合理配置资产也很重要。我行的定期存款产品，安全性高、灵活性强，能够为客户提供稳健的收益。客户在听取后，表示认同风险分散的策略，最终决定办理三年期的定期存款。
🚩营销心得：在维护客户关系时，要从多方面了解客户，并从客户需求出发，站在客户角度思考，根据客户需求匹配我行现有产品，自身提高知识储备与口才，抓住客户痛点营销产品。
🚩营销人员：北雀路支行客户经理陈蓓蓓
🚩案例时间：2024年11月7日
营销成果：行外吸金5万存入理财产品
🚩营销策略：客户到店咨询理财产品，客户经理为客户介绍了我行理财产品并与定期存款的优劣质做了分析，结合客户资产配置需求，成功他行吸金5万元办理我行理财产品。随后向客户介绍了我行现在资产提升赠送i豆兑换礼品的活动，预约客户次日再从他行转入资产办理我行定期和信用卡业务。
🚩 营销心得：我们在日常维护客户时，要深入了解我行产品与其他同业对比，做到知己知彼，百战不殆。并利用我行各种活动优势，从客户身上挖掘更多发展其他业务的需求。
今日案例
营销人员：二化支行客户经理黄映霞
案例时间：2024年11月7日
营销成果：行外吸金15万存定期一年
营销过程：
该客户是我网点定期客户，在拨打定期到期维护电话时，了解到客户在他行有一笔资金已到期，于是向客户介绍了我行现在有资产提升赠送i豆兑换礼品的活动，客户当即表示要到网点来了解活动的具体内容，当客户来到网点后，我们面对面的详细的解答了客户的疑虑，最后客户对我们的服务非常满意，成功让客户把在行外的资金15万元转到工行存定期，并且提升了客户在工行的资产星级。
营销心得：
平日的日常维护客户真的很重要，只有经常和客户沟通，才能了解客户的需求，才能获得客户的信任，同时只有我们敢开口营销了才会有机会获得成功。
🚩营销人员: 永前分行 + 客户经理 +刘又铭
🚩案例时间: 2024年11月7日
🚩营销成果: 成功吸金存活期10万
🚩案例描述：今天接待了一位客户，他最近对市场的不确定性感到担忧。在了解了客户的需求和风险偏好后，刘经理向他推荐了工行的理财产品。产品不仅收益稳定，而且流动性强，特别适合希望稳健增值的客户。通过详细的产品介绍，客户决定先存10万活期。
🚩营销心得：在这次营销过程中，深刻体会到倾听客户需求的重要性。每位客户都有其独特的需求和偏好，只有通过认真倾听和专业分析，才能提供最适合他们的产品。同时，建立良好的客户关系也是成功营销的关键之一，让客户感受到我们的专业和诚意，以获得他们的信任和支持。
🚩营销人员:黄村支行客户经理周鹏飞
🚩案例时间:2024年11月7日
🚩营销成果:成功营销行外吸金20万存活期
🚩案例描述：今天客户经理因客户到店进行大额转账，客户经理及时发现客户账户变动并进行客户挽留流程，在沟通中了解到客户资金暂时不用，且是小微企业主，在他行账户存在大额活期存款，客户经理即从我们的普惠政策入手，邀请客户体验工行服务，并根据客户需求和资产状况，主动向客户推荐了我行灵活理财、账号升金有礼活动以及多种产品，最终客户本要转走的资金进行了挽留，并把资金转入我行账户。
在这个过程中，挽留了资金，实现了行外吸进，并为普惠做了蓄客，
🚩营销心得：密切留意客户账户的任何变动，深入了解客户的需求，并主动与客户进行交流，在沟通中为客户提供精准的资金规划服务，关注公私联动，发掘客户综合需求，并根据客户的实际情况推荐合适的产品，充分挖掘客户的同时增加客户粘性，做好后续专业服务。
🚩营销人员:革新支行＋客户经理岗位＋韦柑香
🚩案例时间:2024年11月7日
🚩营销成果:行外吸金45万元存定期3年
🚩案例描述：客户来到银行，厅堂刘经理识别客户并了解客户可能想存款后将宣传活页递给客户，同时转介绍给韦经理，展开厅堂联动。韦经理在与客户沟通的过程中发现客户在他行有较多的活期资产，于是韦经理对客户进行了专业的资产配置，同时向客户抛出橄榄枝我行存款有资产提升，享i豆权益，购好物等活动。在韦经理的专业介绍下客户对工行的服务，专业以及活动都非常满意，便将行外的45万元转入我行办理3年定期存款
🚩营销心得：在营销过程中，了解客户的家庭背景，为客户进行专业的个性化资产配置同时推出我行的资产提升活动。让客户知道到我行存款的优势。营销中最重要的四个字是顾客满意，只有让顾客满意，才能真正实现营销的目标。
今日案例
营销人员：广场支行客户经理韦月录
案例时间：2024年11月7日
营销成果：银证回款10万存定期6个月
营销过程：
A先生喜欢炒股，最近股市赚钱了，客户经理及时联系回访他，聊近期股市行情，建议他赢利部分转回工行卡做些资产配置，提升资金综合收益率。另外还告知他是工行贵宾客户享有的资产提升有礼活动，沟通中，深度 Kyc 了解到客户还有行外资金，建议客户进行资产配置，要有告风险高收益的权益产品，也需要无风险的配置，客户表示认可，后续邀约客户来网点进一步沟通。客户随即转回10万元资金，后续进行行外资金的跟踪。
营销心得：
证券客户资金流动快，看准市场就下手投资。平时做好跟进服务，关注客户用卡情况，额度是否充足，手机银行是否正常等等都是做为客户经理的日常维护工作，给客户提供快捷方便的服务，同时从资产配置的角度进行行外吸金。
世上没有白费的努力，也没有碰巧的成功，一切无心插柳，其实都是水到渠成。人生没有白走的路，也没有白吃的苦，跨出去的每一步，都是未来的基石与铺垫。
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