三门农村商业银行网点转型辅导总结

      项目顺利开展、推进，离不开领导的关怀与支持。项目期间，蒋行长、金行长、赖总以及各级领导，总行工作人员，都对项目给予关怀、提供保障。蒋行长、金行长、赖总多次询问项目进度，听取项目汇报，数次对网点进行实地考察，亲自向相关同事了解学习辅导情况。领导们对项目组提出要求，要根据网点和员工的实际情况，制定个性化的辅导内容，要切合实际确保辅导内容贯彻实施。将辅导过程中总结的通用内容和先进经验整理出来，全行复制推广。辅导后，要做到固化、落实，进而完成内化与创新。

      为保障辅导效率，使切合网点实际，与网点领导和被辅导同事及时统一思想同步信息，了解业务痛点及个性辅导需求，项目组在正式进场辅导前，对网点情况进行全面系统调研了解。

      顾问组通过数据分析、外围调查、周边走访及实地访谈等形式，了解支行网点主要经营指标、业务特点、区位情况、周边主要竞争对手、人员情况等基础信息。向支行长了解网点指标完成情况，探讨营销策略，沟通辅导需求；与运营主管沟通具体辅导安排，于厅堂营销氛围打造，厅堂营销触点设置，厅堂客户动线设计，以及与之相关的厅堂布置和物料设置进行讨论和策划；同相关同事收集个性化辅导需求。

      一日之计在于晨，一场精彩的晨会不仅仅能够为同事们一天的工作加油打气，更是对日常工作梳理总结的机会，团队沟通交流的平台，业务学习的课堂。

      岗位辅导细致入微，涵盖运营主管、厅堂经理、综合柜员、大堂引导员等岗位。对员工进行理念导入，岗责讲解，产品培训，营销实践等辅导培训。着重辅导存量客户管理营销的理念和具体工具、方法、技能。

      先进的理念与工具需要强大的实战技能支撑。顾问组对以厅堂经理为主的网点营销队伍开展营销实战技能辅导。

      梳理盘点存量客户，对存量客户开展电访邀约，顾问老师旁听电访实战，帮助梳理客户画像，筛选目标客户，共创电访话术，分析客户情况，进行话术纠偏，复盘营销效果。

      全面赋能网点沙龙活动组织策划能力。从活动立意策划，到方案制定，到流程梳理，再到具体的活动呈现能力。辅导期间组织具备八场网点沙龙，16位沙龙活动责任人分别担任主持与主讲的任务，在实战中获得能力提升。

      整洁有序的厅堂是做好客户厅堂接待和服务的基础，厅堂宣传和营销活动也是我们守牢厅堂营销第一阵地的重要手段。

      顾问组按照网点布局、客流、人员配备等情况，帮助网点打造营销氛围、设置营销触点、规划客户动线、组织厅堂活动，创造厅堂营销氛围，为厅堂经理组织厅堂营销提供有力支持。

      网点沙龙活动是主动管理存量客户的重要手段，为厅堂经理增强客户粘性，营销复杂产品提供有力抓手。辅导期间，八场沙龙活动产生了不错的营销业绩，更重要的是，增强了同事们对信心。从过去不会做活动、不敢做活动，到现在会策划、能组织、敢上场、有成果，取得了突破式进展。

      每日辅导结束，每场沙龙结束，顾问组都会组织复盘，对过去的工作情况再次回顾梳理，对发现的问题查漏补缺，对工作的亮点进行总结分享。让一个问题杜绝之后的问题，让一个经验成为大家的经营，让一条话术成为通用的话术，将一个特殊场景转化为典型营销场景。通过复盘，同事们总结交流，彼此为团队持续进步赋能。

      每日晚课培训涵盖了同事们日常工作营销中的重要技能与重点复杂产品。平日同事们头疼的电话营销、微信客户经营、沙龙活动策划组织、低成本存款营销、贵金属营销、理财营销、保险营销等问题，在晚课培训中都有了系统性的解答。

      2024年12月3日，项目总结汇报在总行会议室召开。综合运营管理部总经理赖总主持，蒋行长参会，各辅导网点各级负责人参加汇报。

      项目负责人田老师为与会领导做总结汇报，再次阐述项目设计理念，岗位职能优化逻辑，具体执行动作，执行中发现的问题以及后期的固化建议。

      总结汇报后，蒋行长发表讲话，强调以下几点：一是要重视一点一策报告与顾问老师的固化建议；二是要形成常态化的训练督导机制；三是领导要带头负起固化责任。蒋行长指示，先固化，再内化，后优化，对培训内容要活学活用，逐步摸索形成适合自己网点的路径与打法，同时用制度来保障转型成果。